創業十年、上市兩年，11月8日，途牛在北京爲自己舉行瞭(le)一場(chǎng)生日宴會。 

       今年對途牛而言並(bìng)不是一帆風順的一年，經曆多年高速發展後，途牛今年第一季度和第二季度的财報，披露瞭(le)虧損持續擴大而增長速度放緩的财務數據，使其不斷遭受質疑。年中又遭遇裁員、高管離職等傳聞，盡管途牛對此進行瞭(le)否認，但争議並(bìng)未停息。

       創業八年後途牛2014年在美國上市，上市後途牛依然堅持以市場(chǎng)增長爲主導的發展策略，在品牌投入上也不斷加大，近兩年來，途牛在線下也開始擴張，這些戰略在保證瞭(le)其高速發展的同時，也使得其虧損不斷擴大。

       途牛的市場拓展戰略、品牌戰略接下來該往哪走，是業界關注的焦點
，而對這些問題，途牛的兩位創始人於(yú)敦德和嚴海鋒在今天的十周年發布會上給出瞭(le)答案。

發布會上，途牛的兩位創始人對外公布瞭(le)一些重要的運營數據以及發展戰略，盡管途牛占據休閑度假遊市場(chǎng)第一的結論一度引發途牛與OTA巨頭之間的口水戰，但在這個存在争議的第一下，是途牛在旅遊度假業務市場(chǎng)已經是重量級玩家的事實。

       架構(gòu)調(diào)整與追求盈利

       途牛總裁嚴海鋒(fēng)在發(fā)布會上表示，下一個10年，途牛将成爲集團化公司，拆分爲旅遊度假子公司和金融科技子公司兩大闆塊。

       對於(yú)分拆的目的，於(yú)敦德在接受採(cǎi)訪時表示，途牛接下來的戰略：第一點，休閑旅遊度假的成熟業務，能夠穩步提升盈利能力，第二點，通過集團化促進新業務高速發展。

       “之所以我們去實施集團化，就是具體的實現這兩點(diǎn)，能夠讓我們每一個業務，有差異華的發展的策略，不是所有的業務都是一個策略，不同的業務有不同的發展的策略，有的業務處(chù)在成熟期，就按照成熟的策略來，有的業務處(chù)在業務發展的初期和早期，就按照早期的發展的模式來。這也是我們希望差異化的體現。”

       而嚴海鋒也介紹，集團化發展的目的在於(yú)服務機票、酒店、金融
、影視、婚慶等新業務闆塊的增長(zhǎng)
。

       旅遊度假業務(wù)的盈利路徑(jìng)

       在休閑旅遊度假業務上，途牛計劃(huà)通過(guò)兩條路徑實現盈利目标。

       第一是品牌、牛人專線和區域服務網絡。在於(yú)敦德看來
，過去途牛在無形資産(chǎn)（品牌、服務）上有很多投資，這些投資雖然不能直觀的感受出來
，卻是接下來業務發展的重要支撐，因爲旅遊業本質是服務業。

      “我們能夠通過好的服務，來實現好的産(chǎn)品毛利率也比較高，盈利能力比較強。我們通過常規的産(chǎn)品實現獲取基本的用戶的滿足，通過差異化的品牌的産(chǎn)品，來實現我們的盈利能力不斷(duàn)的加強。”

       第二是會員。在今天的發布會上，於(yú)敦德重點披露瞭(le)途牛的會員體系數據，根據介紹，目前途牛會員已經超過五千萬
，其中途緻會員12萬占總體會員比例的2%，同時途牛老會員交易額占比超過59%。

       重視會員的原因在於，會員意味著(zhe)找到瞭(le)用戶，能夠進行精準營銷，降低大規模投放品牌廣告的成本；同時通過會員運營，提高複購率。

       途牛此前的品牌戰略以大手筆著稱，不僅簽下林志穎、周傑倫雙代言人，還冠名熱門綜藝節目。這些品牌策略需要大量資金支持，但效果卻難以監控。在於(yú)敦德看來，目前積累下的會員其最大價值在於(yú)，“現在我們已經知道這些用戶瞭(le)，需要做的就是找到他們的需求，滿足他們的需求，這個動作是很明確具體的動作，不是一個現在還不知道用戶在哪兒，大規模的投放品牌廣告。”

       而在會員運營的過(guò)程中，給(gěi)會員提供持續的服務，以此提升盈利能力
。

       “品牌方面的投入不需要像原來那麽大，比較穩定的投放。我們的增長(zhǎng)能夠通過品牌，通過會員的口碑傳(chuán)播和重複消費得到穩步增長(zhǎng)。這是我們進入到這個階段很重要的一個特點。”

       留下想象的創(chuàng)業合夥人計劃(huà)

       本次發布會上，除瞭(le)宣布業務拆分和旅遊度假業務将追求盈利兩個重大戰略外，還有一個動作值得關——推出創(chuàng)業合夥人計劃。

       創(chuàng)業合夥人計劃是什麽？根據嚴海鋒的介紹，“途牛将持續給合夥人團隊技術、資金、資源等方面的支持，同時這些内部孵化項目在适當時間也可以脫離途牛母體接受外部投資，以獲得更大的成長(zhǎng)空間。”

       這意味著(zhe)，途牛内部孵化的項目未來将對外開放融資。而未來“笛風假期
、途牛婚慶、途牛影視、途牛金融，是我們創(chuàng)業合夥人計劃的第一批先行者。”

       途牛的第一個創(chuàng)業合夥人是笛風假期，根據介紹，作爲旅遊産(chǎn)品B2B分銷平台，從2015年9月上線到現在，笛風假期已有1.4萬家供應商、3.1萬家分銷商入駐，地面服務覆蓋1041個縣，擁有170萬條SKU覆蓋所有旅遊産(chǎn)品。

       在嚴海鋒看來，實行創業合夥人可以幫(bāng)助途牛由旅遊産業向旅遊生态轉變，但是從新業務成長爲能夠支撐途牛旅遊生态的體量還需要時間檢驗。而當下創業合夥人機制的實施，對途牛有著(zhe)更重要的現實意義。

       首先，機制上的創新可以激發團隊的活力，有利於(yú)新業務的發展；第二，新業務保留對外融資的可能，也有利於(yú)吸納外部資金，減少途牛發展新業務時的投入，減少财報(bào)層面的虧損。

       機酒：從(cóng)避開到發(fā)力

       在於敦德看來，“現在目前的市場上的産品，同質化的比較多，滿足不瞭(le)這個消費者的需求，這是現在我們面臨的比較大的挑戰。”随著(zhe)“行業的格局已經基本上比較穩定瞭(le)，接下來我們發現現在的痛點轉移到瞭(le)供給側。”

       對此途牛已經有所應對，開始豐富産品品牌的層(céng)次和差異化。目前，途牛已上線瞭(le)“牛人專線”、“瓜果親子遊”、“樂開花爸媽遊”、“朋派定制遊”、“出發吧我們”、“一路之上”等産品品牌。

       而要打造這些品牌，豐富機酒産(chǎn)品線非常重要。發布會上，途牛也表示機票和酒店業務可能是下一個十年的重點(diǎn)。

       回顧途牛十年發展曆程，創始人、CEO於(yú)敦德仍充滿感慨。2006年，二十剛出頭的他與合夥人嚴海鋒認定旅遊度假大有可爲，於(yú)是創辦(bàn)途牛，避開當時競争已經十分激烈的機票、酒店業務，開始做在線旅遊度假業務。

       十年過去後，途牛在今年卻多次發聲要發力機票、酒店業務。這背後有其大股東(dōng)海航推動(dòng)的影響，但途牛對此也自有邏輯。

       客群的不同是途牛決心發力機票酒店市場的最大驅動力，在於(yú)敦德看來，傳統在機票酒店領域有優勢的公司，主要客群是商旅人群，但現在人們的休閑度假需求在不斷提升，發展機票和酒店業務，是爲瞭(le)滿足人們旅遊出行的需求。

       根據介紹，途牛機票從度假散客票開始起步，並(bìng)在今年全面進軍在線機票預訂市場，以“機+X”打包産(chǎn)品形成差異化。

       新的行業環境下，途牛與航空公司採(cǎi)取的合作方式是打造“機+X”旅遊産(chǎn)品，今年3月，途牛與海航旅業旗下首都航空宣布開展深度戰略合作，10月30日，又與福州航空達成深度戰略合作。在十周年發布會上，途牛機票再次宣布與國内外航空公司達成新一輪戰略合作。

       途牛副總裁陳(chén)世宏表示，途牛将與新簽約航空公司開展全面戰略合作，包括打造聯合“假期”品牌、“航司品牌日”、“機(jī)+X”深入打包、專區營銷等合作模式。

       機票之外，酒店也是途牛重點發展的業務方向。在發布會現場(chǎng)，途牛與北京華爾道夫酒店、北京瑜舍酒店、北京三裏屯通盈洲際酒店、上海外灘悅榕莊、上海和平飯店、上海萬達(dá)瑞華、上海朱家角安麓酒店等達(dá)成戰略合作。

       與機票業務類似，途牛的酒店産(chǎn)品也著(zhe)重強調“酒+X”的打包售賣能力。

       今年以來，途牛加大對機票酒店預訂業務的投入，而其對休閑旅遊産(chǎn)品打包能力的強調，顯示瞭(le)途牛正在加快發展自由行産(chǎn)品的決心。

       事實(shí)上，一直以來(lái)，途牛的主要業務以及主要營收來(lái)源是跟團遊，直到2016年一季度，途牛的跟團遊收入仍占到全部收入的90%以上。

       但是自由行已經成爲新的旅遊趨勢，尤其在年輕人群中，選擇自由行的出行方式已經成爲主流。對(duì)途牛而言，如果固守跟團遊，忽視自由行市場(chǎng)，其将面臨失去年輕客群的風險。

       自由行與跟團遊在供應鏈把控、服務流程等方面存在很大差異，爲此，途牛選擇以機票、酒店爲入口：事實上在航空公司機票代理新政下，在線機票預訂並(bìng)沒有太大盈利空間，通過機票酒店打包機+X、酒+X産(chǎn)品撬動自由行業務才是途牛的主要目的。